O bom vendedor sabe. Sempre vai chegar a hora de ter que provar para o cliente que você é de confiança. Afinal, encarar as objeções nas vendas é uma tarefa quase que cotidiana, seja no balcão ou na televenda. O que precisamos é estar sempre atentos às prováveis oposições na nossa loja de autopeças. Afinal, o cliente precisa se sentir seguro com relação ao que estamos oferecendo e à qualidade do nosso serviço.

 

Saiba o que está vendendo

 

Em primeiro lugar, pense que a objeção nada mais é do que uma oportunidade de você mostrar que pode fazer a diferença no dia a dia do seu cliente. Para isso, o fundamental é demonstrar conhecimento. Aqui vale tanto do cliente como do seu fornecedor. O vendedor é o elo que une as pontas da cadeia do aftermarket e precisa entender tanto da autopeça e do fabricante como da oficina.

 

Outro ponto importante a considerar é que vivemos, mais do que nunca, na era da informação. Então, é muito comum que o comprador saiba tanto ou mais do que quem está vendendo. Como o aplicador busca algo específico, ele geralmente sabe o que precisa. Já identificou as possibilidades que têm no mercado, por vezes tem suas marcas favoritas, conhece do seu negócio. E se encontrar do outro lado um vendedor de autopeças que não consiga conversar de igual para igual, já sente no mínimo estranheza, para não dizer irritação.

 

Então, para contornar as objeções, a primeira dica é: saiba o que você está vendendo!

 

Ocupe a posição de consultor

 

Muito se fala que o vendedor atualmente deve atuar como um consultor. Inclusive os cargos em muitos varejos já aparecem assim. Consultor de vendas!

 

Mas na prática, o que é ser um consultor de vendas? Se formos pegar a palavra ao pé da letra, o consultor é aquele que sabe tanto do produto como das necessidades do seu cliente. Ele domina o assunto, é um especialista na sua área – produto, cliente, mercado. Está sempre pronto a dar uma informação nova, a apresentar o que pode ser melhor.

 

É o tipo de profissional que todo mundo gosta de encontrar, porque ele sabe conversar, se relacionar com propriedade, e não simplesmente jogar conversa fora. Já não se tem espaço para aquele vendedor exclusivamente bom de papo. É preciso compreender e, para isso, mais do que falar é preciso ouvir.

 

Escute mais do que fale

 

Por isso, na hora de vender autopeças, aprenda a escutar. É quando nos colocamos na posição de ouvintes, com real disposição de compreender o que o cliente precisa, que conseguimos oferecer a melhor solução e fazer com que as barreiras caiam. Afinal, quem não gosta de atenção, ainda mais neste mundo tão agitado?

 

Procure ouvir o seu cliente, perceba se ele está irritado, com pressa, nervoso, se precisa desabafar. Há pessoas que são naturalmente difíceis, mas há outras que estão momentaneamente enfrentando alguma situação chata.

 

Você precisa compreender que para vender é preciso lidar com pessoas, com emoções. Atenda com a máxima presteza, sempre tendo em foco que o seu negócio é, sim, vender autopeças, mas principalmente resolver um problema, apresentar uma resposta.

 

O bom atendimento, além de fazer com que o cliente baixe a guarda na hora da compra e da negociação, é um excelente indicativo de que você vai ter retorno.

 

Aprenda com o cliente

 

É relevante que você tenha tempo para o freguês. Assim como você pode ter um cliente que procure a loja de autopeças pela primeira vez, você certamente tem aqueles consumidores fiéis, com os quais você já sabe se relacionar.

 

Esses são os seus melhores amigos. Aprenda com eles, busque informações que serão úteis para outros clientes e vá melhorando as suas táticas de venda. Muitas vezes o que conversamos com um aplicador ou gestor de compras da oficina também serve para outro atendimento. Não desperdice a chance de conhecer.

 

O cliente compra porque precisa

 

Outra questão importante a ser considerada é que a venda que realizamos diariamente não é de objetos de desejo. Se o aplicador está pedindo uma peça ao telefone ou no próprio balcão, é porque ele está precisando, o carro está parado na oficina – e por sua vez o cliente dele também está na expectativa de ver tudo resolvido.

 

Também pode ser que o atendimento que você está prestando já seja o terceiro que ele está tentando. Como você vai saber? É preciso ter paciência para poder sanar as dúvidas que ele possa ter, demonstrar a qualidade do produto ou até mesmo justificar o preço. Não julgue o cliente nem tente ganhá-lo no enfrentamento. Use a inteligência e o conhecimento a seu favor.

 

Anote as objeções principais

 

Você está lidando com o cliente o tempo todo. Com atenção e experiência, é natural que saiba as eventuais dificuldades que vai encontrar na hora da venda. Então, procure listar as objeções que os clientes apresentam, seja em relação a produto, a formas de pagamento, a liberação de crédito ou qualquer outra que se apresente.

 

Crie o hábito de anotar as razões de ter perdido uma venda e vá mapeando essas informações, criando a sua própria planilha, que também pode ser alimentada com as considerações dos colegas. Pode haver um sistema para isso ou você pode fazer do seu jeito, no próprio caderno. O importante é que com o tempo você vai criando uma inteligência de mercado e não mais é pego de calças curtas, sem saber o que fazer quando o cliente contesta.

 

Se você gostou das nossas dicas para vender mais autopeças, fique de olho nos nossos conteúdos.